CRM pentru Furnizorii de Tehnologie care Vând TMS și WMS
Furnizorii de software care vând platforme TMS și WMS către companii de logistică rulează un proces de vânzare mai apropiat de software-ul enterprise B2B decât de brokerajul de marfă, dar cumpărătorii lor sunt operatori logistici care evaluează software-ul în raport cu riscul operațional, nu doar cu o listă de funcționalități. Un CRM construit pentru acest vertical trebuie să reprezinte cicluri lungi de evaluare, etape tehnice de proof-of-concept și dependențe de integrare care determină dacă o tranzacție se poate finaliza sau nu.
Un potențial client de WMS nu evaluează un instrument izolat — evaluează dacă platforma se va integra cu ERP-ul existent, partenerii comerciali EDI și, posibil, o flotă de scanere portabile deja implementate pe hală. Etapele de oportunitate CRM pentru acest vertical ar trebui să includă repere explicite de validare tehnică (fezabilitate de integrare confirmată, plan de migrare a datelor revizuit, depozit pilot identificat) mai degrabă decât etape generice precum „ofertă trimisă", pentru că bariera tehnică este de obicei ceea ce determină durata, nu aprobarea bugetului.
Tranzacțiile de software în logistică împart de obicei comitetul de achiziție între un responsabil IT sau de integrare de sisteme care evaluează potrivirea tehnică, și un lider operațional (director de depozit, VP de transport) care evaluează dacă software-ul rezolvă efectiv problema de la nivelul halei. Fișele de contact CRM ar trebui să capteze de care parte a acestei divizări se află fiecare factor de decizie, deoarece o tranzacție cu sponsorizare operațională puternică dar fără avizul IT are un risc de blocare la fel de mare ca inversul.
Multe tranzacții WMS și TMS includ un pilot plătit sau gratuit la un singur depozit sau rută înainte de angajamentul de implementare completă. CRM-ul ar trebui să trateze pilotul ca entitate proprie urmărită, cu criterii de succes, date de început și sfârșit, și un campion intern desemnat, separat de oportunitatea principală. Pierderea vizibilității asupra sănătății pilotului este una dintre cele mai comune cauze de blocare a tranzacțiilor enterprise, deoarece echipa comercială presupune adesea că un pilot tăcut este unul sănătos.
- Traseele de achiziție tehnic și operațional etichetate separat pe fiecare contact
- Pilot sau proof-of-concept urmărit ca sub-fișă distinctă cu criterii de succes
- Listă de dependențe de integrare (ERP, EDI, hardware) atașată oportunității
- Oportunitățile de reînnoire și extindere marcate separat de tranzacțiile de client nou
O singură companie de logistică poate opera mai multe facilități, fiecare candidată pentru implementare separată de module (WMS la un sediu, TMS adăugat ulterior). Ierarhiile de cont CRM ar trebui să reprezinte compania-mamă și fiecare facilitate ca ținte de oportunitate conexe dar distincte, astfel încât oportunitățile de extindere să fie evidențiate proactiv echipei de cont, nu tratate ca afaceri noi neconectate de fiecare dată.
Deoarece aceasta este o afacere de software care vinde către o industrie operațională, capturarea structurată a motivului de pierdere în CRM (integrare lipsă, preț, blocaj la furnizorul existent, lipsă de funcționalitate) are valoare directă pentru managementul de produs, nu doar pentru conducerea vânzărilor. Făcând acest câmp obligatoriu și categorizat, nu o notă liberă, CRM-ul devine o intrare autentică pentru prioritizarea roadmap-ului.